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O desafio de qualquer gestor de vendas ou alguém que está estruturando uma área comercial tem relação aos custos envolvidos para manter uma operação eficiente e produtiva.
Felizmente com o avanço de novas tecnologias nas áreas de marketing e vendas, fazer as melhores escolhas em investimentos para otimizar resultados tem ficado cada vez mais simples.
O que é Inside Sales?
Inside Sales ou vendas remotas, é uma metodologia de vendas que consiste em utilizar processos padronizados e a internet, e-mails, telefone, redes sociais e reuniões por conferência para chegar até um potencial cliente, sem necessariamente depender de um time externo e de deslocamentos.
Mas você pode dizer: ‘’mas hoje nós já usamos em nosso processo o e-mail e o telefone, por exemplo. Meus vendedores também trabalham interno’’ – a grande diferença ai está na estruturação dos processos e de como na prática, as atividades são realizadas. A estratégia visa redução de custos (como com transporte e hospedagens) maximização de lucros e aumento da produtividade dos vendedores.
Inside Sales x Field Sales
Em Inside Sales as vendas então necessariamente precisam ser realizadas 100% a distância? A resposta é: depende. E isso tem a ver com a complexidade da sua venda, negociações com um ticket médio elevado, onde o risco do comprador é relativamente maior em relação a vendas mais simples, sugerem uma etapa do processo, onde um representante de vendas faça uma eventual visita presencial a outra cidade ou estado, por exemplo, pois o potencial de receita é promissor.
Já em vendas mais simples, onde o ticket médio de venda é mais barato, qual a vantagem em ter custos desnecessários com o vendedor o tornando menos produtivo e mais caro a empresa? Com certeza, o seu CAC (Custo de Aquisição de Clientes) tende a se tornar maior, fazendo com seu processo seja mais lento e custoso.
Quais são as vantagens da metodologia?
É claro que esse modelo requer adaptação a realidade da sua empresa. No entanto, o conceito de Inside Sales trás uma nova mentalidade envolvendo vendas. O objetivo se torna vender de maneira mais alinhada com o sucesso do seu cliente, ou seja, mais Buyer Centric (centrado no cliente) o que inclusive ajuda na retenção e no seu LTV (valor total investido pelo seu cliente enquanto é ativo). E não apenas isso, você consegue ter um processo mais eficiente, pois elimina tempo e recursos em etapas que poderiam ser remotas e o cliente passa por uma experiência de compra diferenciada. No final, ambas as partes saem ganhando.
Qual é a relação entre Inside Sales e telemarketing?
Enganado está você se acha que Inside Sales tem a ver com telemarketing. Já falamos por aqui que um dos preceitos de Inside Sales está na mudança de cultura da operação de vendas. Sim, o processo telefônico está presente mas a venda se torna muito mais puxada, do que empurrada. Ou seja, o foco principal está na consultividade e interesse real nos problemas dos seus potenciais clientes e nem tanto sobre a sua empresa em um primeiro momento.
Qual foi a última ligação que você recebeu de alguma operadora de telemarketing e não bloqueou o telefone da empresa logo depois? Você fez isso pois essa empresa não está preocupada com você, está querendo apenas empurrar um pacote especial, sem entender a sua necessidade. Em vendas transacionais, o vendedor costuma ter um nível de conhecimento menor e utiliza um roteiro pronto para fazer a conexão. Em vendas mais complexas, isso não funciona.
Inside Sales funciona para a minha empresa?
Agora que você já conhece o conceito e necessário entender se realmente essa metodologia se encaixa ao seu negócio. Em empresas com modelo B2B, que vendem para outras empresas e com produtos mais complexos, ela tem maior facilidade de implantação mas é possível ver também empresas B2C, que vendem para o consumidor final, se beneficiarem do método. Novamente, o segredo está na personalização a sua realidade.
Tais perguntas como:
- Quanto a sua empresa investe para fechar uma nova venda? Se parte do processo fosse feito de maneira remota, esse valor iria diminuir?
- A compra do seu produto exige um nível de educação e consciência do seu cliente? É uma venda complexa e consultiva?
- Quanto tempo e recursos os seu time de vendas gasta sendo externo em relação ao número de vendas? O número poderia ser otimizado?
Com as respostas, você entenderá se Inside Sales faz ou não sentido para a sua empresa.
Como implementar na minha empresa?
Gostou do que leu? Então confira alguns passos para implementar na sua empresa.
#Foco na capacitação do time
Inside Sales é sobre um novo mindset, portanto, é essencial que seus vendedores entendam a diferença desse novo método. Mais do que isso, cada um saber exatamente qual a sua função dentro do processo irá acelerar o sucesso de implementação.
#Marketing é braço direito de vendas
O Marketing nesse modelo não trabalha apenas a marca e a imagem da empresa, mas sim, se torna responsável por geração de demanda comercial. Portanto é essencial trabalhar o posicionamento da empresa na internet para que seja possível gerar leads qualificados para o time comercial com estratégias de geração de conteúdo de qualidade, mídia paga e afins.
#Estrutura é fundamental
Sua equipe necessita contar com uma estrutura mínima para conseguir bons resultados com Inside Sales. De preferência, busque uma rede de internet específica para o time comercial para evitar problemas, computadores velozes e linha telefônica.
#Prototipe e teste
É essencial que você tenha um plano de transição para que a mudança não seja abrupta. No decorrer do caminho, o aprendizado vai levar você a mudar muitas hipóteses iniciais, portanto, mude forma gradual.
E aí, o que achou dessa metodologia que vem sendo usada pelas empresas que mais crescem no Brasil? Caso tenha ficado alguma dúvida, deixe seu comentário que iremos responder com todo prazer.
