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Boa parte dos empreendedores sofrem com o que chamamos de ”picos e vales” ou em outras palavras, a falta de previsibilidade comercial. Um mês se atinge a meta, já em outros, o número passa longe e o time acaba se desmotivando com tanta instabilidade. Isso acontece por um motivo: falta de processos padronizados e de estratégias de geração de demanda recorrente.
Neste estudo de caso, vamos mostrar a você como a Open Capital consegue prever seu futuro e ter mais segurança em seu crescimento. Vamos nessa?
O cenário
A Open Capital é uma empresa de Assessoria Financeira especializada em crédito empresarial com garantia de imóveis e BNDES giro, sendo credenciada dos principais Bancos de Negócios, Fundos de Investimentos e Companhias Hipotecárias do Brasil. Em meio a um cenário econômico instável nos últimos anos, a empresa teve que buscar soluções para obter um processo comercial que trouxesse mais segurança em projeções.
O desafio
Desde que a empresa foi criada em meados de 2015, os negócios eram gerados através do networking dos sócios e da indicação de parceiros. Até que em algum momento no ano de 2019 a necessidade de abrir novos canais de aquisição de cliente ficou flagrante, ao perceberem uma queda significativa nas transações realizadas. No entanto, diante da mudança do mercado e com diversas soluções existentes, não sabiam para qual caminho seguir.
Neste momento, o diretor comercial da empresa Felipe Fiorentin procurou a Build após uma palestra na Universidade de Caxias do Sul para entender mais sobre as soluções que possuíamos e a parceria foi fechada.
A estratégia
No diagnóstico da consultoria, através de uma imersão-chave pudemos analisar outros desafios que vinham antes da geração demanda, que era o posicionamento da empresa para com seu Perfil de Cliente Ideal (ICP). Com base em estudos da carteira e das ambições da Open, identificamos um grupo de clientes e de serviços que eram mais rentáveis e com base nisso, compreendemos a melhor estratégia de abordagem do mercado.
Visando uma aceleração em resultados, foi optado dois caminhos: a de prospecção passiva via Mídia Paga, no Google e em Redes Sociais como Linkedin e a de prospecção ativa, através da implementação de uma célula de pré-vendas para transações maiores.
A empresa então passou a possuir um pré-vendedor para qualificação de contatos via Marketing Digital e um prospectador com foco em geração de demanda ativa.
Resultados
Após 8 meses dos novos processos de prospecção implementados, a Open vislumbra oportunidades que não imaginava no inicio da consultoria. O de não apenas aumentar os negócios em crédito, mas também de acoplar um novo serviço atrelado a tecnologia para escalar sua operação de maneira mais sustentável a automatizada.
Alguns dados:
- Leads gerados via Marketing Digital para operação de crédito: em média, 200 leads/mês;
- Negociações mais rápidas em novas transações de créditos: após estudo de um perfil específico, o ciclo de negociação médio saiu de 60 dias, para 30 dias;
- De 0 a 45 leads gerados via Outbound
”Pudemos verificar junto a consultoria da Build o poder de uma estratégia de marketing e vendas bem executada na prática e a diferença no aumento de receita. Funcionou pra Open, aumentando a nossa visão de mercado e ampliando nossas ofertas, visando aumentar o LTV (Life Time Value) do cliente em sua jornada conosco. De bônus, ainda economizamos tempo e dinheiro na adequação de processos comerciais eficientes.” – depoimento do diretor comercial, Felipe Fiorentin.
A sua empresa vem passando por desafios similares? Solicite um diagnóstico gratuito da sua operação de marketing e vendas.
