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O que explica uma empresa que gera muitos leads e reconhecida no seu mercado e ter uma taxa de conversão baixa? Gestores possuem diversos sonhos e um deles é ver seu time batendo meta e ver seu processo não depender de apenas um vendedor fora da curva, mas que todos da equipe performem de maneira parecida.
Acompanhe com a gente neste nosso estudo de caso, como a Imobiliária Terra e Lar implementou um processo de vendas replicável em sua operação.
O cenário:
A Terra e Lar é uma tradicional e uma das maiores imobiliárias de Caxias do Sul – RS, focada em vendas e locação com 42 anos de mercado. Em meio as mudanças do mercado, a Terra e Lar sentiu a necessidade de iniciar uma mudança de mentalidade, de maneira a inovar e utilizar a tecnologia e o marketing digital para se diferenciar no mercado local.
No entanto, possuiam experiências negativas com agências de comunicação que não entendiam seus problemas reais, que iam muito além da publicidade ou ações em redes sociais.
O desafio
O grande desafio da Terra e Lar era entender como sair do básico envolvendo o Marketing Digital e reestruturar a área comercial utilizando a tecnologia para gerar mais eficiência em seu processo de vendas.
Foi ai, que o gestor da Terra e Lar, Alex Hexsel, buscou a Build para entender a metodologia de trabalho que envolve a integração de ações entre Marketing e Vendas. E em Abril de 2019, a parceria foi selada.
A estratégia
Após um diagnóstico apurado sobre a operação de vendas da Terra e Lar, traçamos um plano de ação baseado em gerar resultados com o que a empresa já possuía de valor: sua autoridade de mercado. Foi ai que iniciamos o mapeamento de processos internos, assim como a definição das personas (publico-alvo) da imobiliária, a fim de entender como se comunicar e gerar valor pro cliente desde os anúncios nas redes sociais, até mesmo a reestruturação do site e abordagem dos vendedores.
Na área comercial, desenvolvemos uma consultoria em processos, resultando em manual de vendas e implementamos um CRM para que o processo pudesse ser acompanhado. A partir dai, os leads que fossem gerados, teriam que ser qualificados e atendidos pelas representantes de vendas em um tempo máximo de 30 minutos; isso com integrações com todos os canais de geração de leads como site, redes sociais e portais.
Até então, o sucesso em vendas da empresa estava baseada na característica pessoal do vendedor, e não em um processo que ajudasse todo as a chegar ao número. Cenário que feliz mudou!
Resultados
Em 7 meses de projeto, os resultados trazem uma projeção sem precendentes para a Terra e Lar para o ano de 2020, como Alex complementa:
”Antes da consultoria da BUILD nós achávamos que tínhamos nossos processos sob controle. Nós tomávamos decisões baseados em experiências próprias considerando ser o melhor caminho, levando em consideração poucos e imprecisos indicadores. Tínhamos prioridades diferentes no que diz respeito a marketing e gestão de processos de vendas, inclusive visões diferentes sobre o nosso RH e o posicionamento da empresa do mercado.
Hoje, conseguimos ter clareza da transformação que estamos passando e acima de tudo, ter controle sobre nosso próprio crescimento. Através da metodologia da Build, hoje sabemos quantos leads e quantas visitas precisamos gerar para bater a meta mensal, coisa que até antes, era um grande gargalo.”
Alguns dados:
- Aumento da geração de leads em 43% sem o aumento do investimento em mídia paga mensal.
- Atingimento das metas do time comercial, o que antes não era comum.
- Engajamento do time interno: vendedores entendendo a sua função dentro da operação e em como propiciar ao cliente um experiência de compra diferenciada
Projeções
Com o projeto ainda em desenvolvimento, o foco nos próximos meses é aumentar a geração de leads via Google através da criação de conteúdo relevante ao público (SEO) e ao mecanismo de busca e aumentar o investimento em mídia paga.
Com os indicadores definidos, a meta é acelerar o crescimento da imobiliária e quantificar o aumento de faturamento com o apoio de dados confiáveis e adotar ferramenta para buscar transformação digital em todo as áreas do negócio.
A sua empresa vem passando por desafios similares? Solicite um diagnóstico gratuito da sua operação de marketing e vendas.
